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行業(yè)動態(tài)

茶葉經(jīng)銷商如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)?
茶葉網(wǎng) 來源: 中國好茶網(wǎng) 時間:2016/10/13 【  】 【打印】【關(guān)閉

  互聯(lián)網(wǎng)焦慮,或者說移動互聯(lián)網(wǎng)焦慮,正是當(dāng)前眾多茶葉經(jīng)銷商所面臨的最重要問題。

  茶葉經(jīng)銷商曾是產(chǎn)品到終端和用戶的主要渠道,這促成了茶葉經(jīng)銷商群體的壯大與繁榮,為中國商業(yè)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展起到了不可或缺的作用。

  但是,由于大多數(shù)的茶葉經(jīng)銷商做的都是簡單的轉(zhuǎn)手生意,無法參與廠家經(jīng)銷模式的設(shè)計(jì),所以在每一次營銷模式的迭代變革中,都會非常被動,特別是當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)營銷、移動互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌,逐漸成主流之時,這種突破空間與地域限制的營銷,讓傳統(tǒng)茶葉經(jīng)銷商的優(yōu)勢迅速減弱。

  大量的企業(yè)品牌繞開代理層面,直接入住B2C平臺,做自己直銷的網(wǎng)絡(luò)和平臺。做經(jīng)銷貿(mào)易的中間商,當(dāng)他們的上家企業(yè)直接把產(chǎn)品擺在了消費(fèi)者面前時,他們就完全沒有價格優(yōu)勢,線下人流在不斷減少,商業(yè)成本日益上升。以海爾為例,撤銷海爾工貿(mào)平臺,建立諸多小微公司,工廠直接與小微公司對接,減少中間環(huán)節(jié),壓縮對接成本,讓原來的傳統(tǒng)茶葉經(jīng)銷商風(fēng)光不再,很受氣。

  如果此種狀況繼續(xù)發(fā)展下去,茶葉經(jīng)銷商再不做戰(zhàn)略調(diào)整,在買家的較量上,茶葉經(jīng)銷商與廠家對壘的這盤棋局上,茶葉經(jīng)銷商必然被不斷地淘汰。

  可以說,互聯(lián)網(wǎng)在不斷入侵,移動互聯(lián)網(wǎng)在不斷替代,大環(huán)境變得更為惡劣,千千萬萬茶葉經(jīng)銷商他們還有沒有生存價值?他們的未來競爭力在哪里?

  重新經(jīng)營定位

  互聯(lián)網(wǎng)營銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接與用戶面對面,砍掉中間環(huán)節(jié),讓茶葉經(jīng)銷商陷入尷尬境地,銷售額與利潤受到嚴(yán)重侵蝕。術(shù)業(yè)有專攻,為扭轉(zhuǎn)局勢,作為傳統(tǒng)茶葉經(jīng)銷商,首先要了解上游企業(yè)想做而又有心無力的事情是什么,然后自我挖掘潛力且專心努力做到極致,這樣既幫助了上游廠家開拓與維護(hù)市場,又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展的根基,使自己牢牢地掌控渠道的話語權(quán)。

  茶葉經(jīng)銷商可轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪魃?/p>

  傳統(tǒng)茶葉經(jīng)銷商迎接互聯(lián)網(wǎng)浪潮,必須楔入互聯(lián)網(wǎng)營銷的環(huán)節(jié),才能在互聯(lián)網(wǎng)大潮中站穩(wěn)自己的腳跟。在此情況下,茶葉經(jīng)銷商應(yīng)與上游企業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)行對接,成為上游企業(yè)的電子商務(wù)物流商,充分發(fā)揮自己的物流優(yōu)勢,從茶葉經(jīng)銷商向物流商的職能轉(zhuǎn)變。

  比如現(xiàn)在的賣場正逐漸向三四級市場轉(zhuǎn)移,作為上游企業(yè)要將物流、陳列同步到這些市場是需要花費(fèi)巨大的人力與資金,而區(qū)域茶葉經(jīng)銷商為區(qū)域品牌代理人,有人力與物流的優(yōu)勢,可以取代廠家這些區(qū)域連鎖賣場的所有功能,負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的即時物流,讓廠家后顧無憂。

  建立自己的電商平臺

  互聯(lián)網(wǎng)突破距離的特性,導(dǎo)致傳統(tǒng)茶葉經(jīng)銷商慢慢被拋棄在了市場的邊緣。此時,茶葉經(jīng)銷商應(yīng)充分利用聚集的眾多上游品牌優(yōu)勢,完善電商渠道結(jié)構(gòu),建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系,這樣就可以更方便地直面用戶,讓自己的商業(yè)模式與市場同步。

  這點(diǎn),茶葉經(jīng)銷商可以逐步嘗試O2O這種新型渠道,作為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。第一,借力行業(yè)領(lǐng)先者的優(yōu)勢資源進(jìn)行平臺化運(yùn)作,比如通過與淘寶、騰訊等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)開展深度合作,利用它們龐大的流量資源積累經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)者。同時也是提升自己品牌知名度的較佳途徑。第二,對于O2O運(yùn)作的產(chǎn)品,要進(jìn)行細(xì)分。茶葉經(jīng)銷商需有非常清晰的產(chǎn)品組合策略,可設(shè)立一些產(chǎn)品,專門用來吸引流量和培育用戶,可設(shè)立部分高端產(chǎn)品,用來實(shí)現(xiàn)盈利的,另設(shè)一些特色產(chǎn)品來滿足特定的消費(fèi)需求;第三,茶葉經(jīng)銷商建立自己的電子商務(wù)體系,會與上游廠家出現(xiàn)區(qū)域沖突,比如產(chǎn)品、價格沖突,那么解決這個問題,茶葉經(jīng)銷商在電子商務(wù)的設(shè)計(jì)中可以只針對自己的區(qū)域市場進(jìn)行線上代銷,這樣就能做到線上線下不脫軌不竄貨。

  做細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先者

  做生意不可能做全所有的生意,做茶葉經(jīng)銷商生意也是如此。何必拼死拼活去搞價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)呢?做自己最擅長的才是最重要的,某一領(lǐng)域做到極致,你就成功了。

  筆者認(rèn)識的一位外行經(jīng)銷商,他所在區(qū)域是養(yǎng)殖大縣,也是各個獸藥、飼料廠家的必爭之地,競爭越來越激烈,許多茶葉經(jīng)銷商在這個行業(yè)茍延殘喘,信心愈來愈小。而獸藥、飼料銷售并不像日常用品銷售,它是具有一定技術(shù)含量與風(fēng)險的,所以技術(shù)支持和售后服務(wù)是不能缺少的。這位經(jīng)銷商卻沒有泄氣,他將目光投向了該區(qū)域及周邊區(qū)域特種養(yǎng)殖戶,利用一年的摸爬滾打,熟悉當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖環(huán)境和疾病流行情況,掌握了養(yǎng)殖管理、疾病防控等知識,成立技術(shù)服務(wù)站,專門幫助一些廠家提供基層技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù),并建立了養(yǎng)殖微信公眾平臺,樹立該區(qū)域“養(yǎng)殖保姆”的招牌。結(jié)果這位飼料茶葉經(jīng)銷商脫穎而出,生意紅火。這對我們茶葉經(jīng)銷商是一大啟示。如果你既是零售專家,又是“技術(shù)專家”“服務(wù)保姆”,何嘗不受青睞?

  從搬運(yùn)工向小平臺、小中心發(fā)展

  過去茶葉經(jīng)銷商不是一個平臺,而是按上游企業(yè)的需求來組織運(yùn)作。但這種傳統(tǒng)企業(yè)組織已落伍,不合高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時代的服務(wù)需求。小平臺就應(yīng)運(yùn)而生。小平臺的屬性是什么?擁有獨(dú)立的營銷中心、服務(wù)中心、傳播中心,通過這些來跟消費(fèi)者、客戶建立深度關(guān)系,產(chǎn)品都圍繞消費(fèi)者、客戶建立,圍繞負(fù)責(zé)的區(qū)域建立,從而從搬運(yùn)工轉(zhuǎn)型到小平臺、小中心,從根本上提升茶葉經(jīng)銷商的素質(zhì)。

  自媒體時代的到來,自媒體就是品牌,茶葉經(jīng)銷商個人信息就是品牌,茶葉經(jīng)銷商勢必要成為區(qū)域的小品牌、營銷小運(yùn)營平臺,這也對茶葉經(jīng)銷商的要求提升了,要求他們能夠建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì),打出自己的招牌,能夠提供專業(yè)的服務(wù),做好體驗(yàn)服務(wù),形成品牌和口碑,打造自己全方位優(yōu)質(zhì)的小平臺、小中心,讓客戶、消費(fèi)者感覺就像在自家里。

  當(dāng)電商如“洪水猛獸”,沖擊線下業(yè)務(wù),蠶食市場份額,把自己逼到旮旯里,茶葉經(jīng)銷商必須有置之死地而后生的勇氣。思路決定出路,面對新的市場格局,善謀者生、創(chuàng)新者贏!作為中小茶葉經(jīng)銷商必須打破傳統(tǒng)的茶葉經(jīng)銷商模式,不停創(chuàng)新,以小博大,各種營銷模式靈活運(yùn)作,多樣化銷售渠道相輔相成,才能在惡劣的市場競爭中脫穎而出,立于不敗之地!

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